奇点 奇点

链接全球创新医疗

2月22号,Oscar官方宣布了新一轮融资,确认完成由富达国际领投的4亿美元PE融资,之前的投资者(比如Google Capital、General Catalyst、Founders Fund、Lakestar、Khosla Ventures等)都继续跟投。

经过本轮融资后,Oscar的总估值达到了27亿美元。2015年9月,Oscar获得Google Capital的3250万美元融资,当时估值为17亿美元,本轮融资后估值整整上涨了10亿美元。除了富达国际和Google Capital,Oscar还接受过来自Thrive Capital、Goldman Sachs、Peter Thiel等机构和个人的投资。

虽然美国医疗创业风生水起,但是在生物科技之外出现如此大额融资仍然非常罕见。Oscar是2013年成立的一家医疗保险创业公司。得益于奥巴马医改开辟的政府医保市场,Oscar进入了美国高度垄断的医疗保险市场,主要向个人销售保险产品。

Oscar在2015年发展迅速,已经把地盘扩张到了纽约之外的加州、新泽西、德克萨斯等州,用户数量也从4万人增加到了14.5万人,公司年收入达到7.5亿美元左右。尽管Oscar看起来收入不菲,却仍然无法弥补因为扩张而产生的费用。Oscar的融资很大一部分用来弥补过去的损失。2014年,Oscar全年亏损2750万美元,亏损源自于公司开发新技术时的投资;2015年,Oscar亏损1.2亿美元,主要集中在医疗费用和运营成本的增加上。Oscar CEO Mario Schlosser称:“我们期望每年可以新增3~4个州的服务,每个州大概会在开始的时候耗资约2000万美元。”

Oscar

Oscar的创始人们

Schlosser表示,在未来五年,希望将Oscar的用户数量扩展到百万人,以此迈入保险业的百万玩家市场。

在Oscar出现之前,美国商保长期是被United Health、Anthem和Humana三家巨头高度垄断的。得益于奥巴马医改开辟的医保增量市场,像Oscar这样的新手才获得进入医保市场的机会。Oscar诞生之时就被誉为“医疗保险的革新者”。

.用户体验算不算一种颠覆式的竞争力?

居住在纽约的Sarah Doody是Oscar的用户之一。和大多数人一样,她很惧怕和自己的商保机构联系。Oscar独特的广告内容吸引了她,2014年,Doody加入到了Oscar的医保计划中。Doody可以非常轻松地阅读在Oscar网站和App上的内容,了解各类保险计划的报销范围,也可以在任何时间和客服团队通话。而传统医疗保险供应商在这一点上做的极为糟糕,他们的网站通常看起来是为了把用户搞晕过去。Doody在Oscar购买的青铜计划每月费用为350美元,比纽约平均水平高一点点。

但是在Doody加入一年后,Oscar和她的主要医疗供应者纽约长老会医院终止了合作,她不得不重新选择医院。这件事让Doody略微沮丧,她说她仍然会向朋友推荐Oscar,但会同时提醒他们:“虽然Oscar的前端体验很好,但是在医疗保险的基础服务方面,它和其他保险公司相比并没有太大的区别。”

Oscar-health-insurance-services

在纽约州,Oscar已经开始削减医院列表,除了纽约长老会医院,还有纪念斯隆凯特林癌症中心、威尔康奈尔医学中心等。Oscar广告所说的超过70家医院和4万个医疗服务提供者,大多数是和纽约大学和西奈山卫生系统(Mount Sinai Health System)合作而来。

Oscar在纽约投放的广告吸引了大量年轻的用户,因为大家从来没有见过一家如此“阳光”的医疗保险公司。Oscar的网站和App也设计的非常精美,导航清晰,容易理解,用户操作起来也非常方便。Oscar另一个突出的特点是:会员登陆后可以看到病历的快照,包括已经开具的处方药和已经见过的医生。除此之外,Oscar还为用户提供一些健康奖励计划。2014年12月,公司为会员提供免费运动跟踪服务,通过Misfit和Oscar的App相连接。一旦设定,Oscar会奖励那些每天都达到自己设定目标的会员。Oscar也为会员报销一些健身的支出,并为那些身体不适的会员提供免费的远程医疗服务。

看起来是不是觉得很人性化很有爱?但其实很多大的保险公司都提供“健康折扣计划(wellness discount programs)”,这实际上就包括了报销用户参与健身的费用。同时,美国29个州要求私人保险公司覆盖远程医疗服务。

很多健康专家同意,Oscar并不擅长福利计划设计,但是它非常擅长用有吸引力的方式把保险卖给会员。帮助用户寻找合适保险计划的初创公司Stride Health的CEO Noah Lang说:“Oscar是一家注重用户体验的公司,他们同时也做一些辅助营销的福利,比如健身房折扣。其实这些福利很多保险公司都包含,只是传统的保险公司在向用户传递这些信息方面做得非常糟糕。”

所以虽然很多专业人士批评Oscar的医疗供应商目录远不如其他竞争对手广泛,但是Oscar坚持认为好的用户体验更重要,其实让用户在一大堆医疗供应商名录里挑来挑去并不人性化。

d05a722b560e1f5b33cf88f06d09c387

长期以来,美国的保险巨头虽然生意做的很红火,但是用户满意度极其糟糕,这让他们甚至无法找到一种和用户对话的方法。而Oscar就是要利用这种关系裂痕,重塑保险和用户之间在情感上的关系。从这个方面说,你也很难说用户体验不是一种颠覆式的竞争力。

.一个新手,与一堆大佬

Schlosser说,早期创始人们考虑通过为保险公司开发软件来进入健康产业。这是一条更容易并且资源不密集的方式,但他们最终决定不走这条路。

“我们放弃了那个想法,因为我们意识到那是在旧健康保险的系统和关系上建造自己的体系。”Schlosser想要更多,他的愿景是彻底革新腐朽且浪费的健康保险系统。“你不知道他们是否改进了质量,但是他们每年都在理所当然地涨价,而用户束手无策。”

Oscar最初在纽约推出,然后迅速有4万名会员加入,因为Oscar创造了一个令人信服的概念并辅以精明的市场营销。(大多数纽约人都能在地铁里看到Oscar古怪的广告,一周至少几次。)

为了快速建立自己的医疗供应网络,Oscar在最开始的时候雇佣了若干家有经验的供应商,帮助自己建立医生和医院供应网络。这一模式也复制到了新泽西州。“坦率地说,和零会员、无记录、无许可相比,建立一个医疗供应者网络才是最大的挑战。”Schlosser说。

oscar_health

Oscar向西扩张的策略略有不同。在德克萨斯州和加州,他们已经得到加州官方医保交易所Covered California的许可可以售卖保险,这让他们不用像在纽约和新泽西那样挖墙脚。而且,Oscar开始寻找一些规模较大且想法新兴的健康系统进行合作。Schlosser说,团队通过产品展示已经成功地赢得了大医院的关注,同时也提供技术给医院和医疗集团让他们建立更好地信息化工具,比如预约调度和医生配置文件等等。Oscar还将帮助卫生系统管理成本。

不过目前Oscar在加州发展的并不好,有限的网络并不足以保持足够的价格竞争力。Oscar在洛杉矶和橘子郡只有5000名会员。在洛杉矶,一个中等价位的Oscar保险计划是每个月338美元,这比Anthem公司提供的价格多23美元。总体上,截止2月7号,根据官方数据大约有160万人购买了2016年加州ACA计划。

怀疑论者说,尽管最近增长迅速,Oscar还是在可见的未来会面临挑战。现在的会员数看上去很庞大,但是和巨头相比简直是沧海一粟。(Oscar的竞争对手之一Health Net拥有600万会员,出售了价值68亿美元的保险;United Health全美范围内有4230万用户;Anthem有3860万,还包括大约170万的个人市场。)

ACA的关键决策人,Venrock的风投专家Bob Kocher解释道,医疗保险公司的规模是非常重要的,因为:巨头可以利用它们的规模和医院、医生协商更好的价格;大型保险公司和数百万的患者在协调护理方面也更有竞争力。

另外在慢病管理方面,后来者Oscar也没有充分的准备。2015年Oscar持续亏损,很大一部分亏损要归咎于少数慢病患者,比如癌症和糖尿病患者。Oscar在纽约增加了保费。2015年,大约65%的Oscar会员是45岁以下的人群,但随着业务扩张到加州、新泽西和德克萨斯,低收入和慢病患者在会员中的比例更高了。

为此,Oscar雇佣了护理管理团队,负责高花费用户的持续健康管理。护士会提醒患者服药和安排后续的复查以及相关的护理。Schlosser说,护理团队在慢病管理方面已经开始发挥显著的作用。

2015-01-26-oscar-wearable-fitness-653x281

虽然这是积极的第一步,不过许多健康专家认为Oscar和一些大型保险公司的护理管理服务还有差距。“规模效应以及他们对管理慢性病的重视是传统保险公司成功的原因。”和大保险公司合作,为患者提供教练式慢病管理App Vida Health的创始人Stephanie Tilenius说。

虽然面临很多质疑,但是Oscar仍然勇往直前。Schlosser说,Oscar已经开始有合作意愿尝试“按价值付费”,这也是奥巴马医改倡导的潮流。

对于坐拥巨量会员的传统医疗保险公司,Oscar的创新看起来似乎微不足道,而Oscar在建立网络和控制费用方面也的确有更长的路要走。不过,Oscar善于和用户建立更亲密的关系,这也许是传统保险公司很难学来的,或者他们压根不认为这是一件重要的事情。

奇点分享微信

推荐阅读

发送